客户是需要成长的，由小到大，由少到多，因而客户经理在营销中对客户关系要进行长久的呵护和耐心的关注，要注重客户的培养，使之最终成为自己终身的客户。

暗示客户的潜意识需求

1.   在与客户的交往过程中，对客户的需求表示肯定，不露痕迹地加以赞扬和鼓励，激发客户实现需求的欲望。例如，当客户说起曾经在媒体上看到有的企业聘请企业顾问时，你可以告诉客户：“像刚才您提出的聘请财务顾问这样的需求，是目前成功企业的必要手段并且已经被很多事实所证实，这种做法在我国还是比较超前的。”

2.   通过其他成功的案例暗示客户也有同类需求。例如，在介绍完一个使用产品的案例后可以说：“其实每一个企业在日常经营中，都可以利用它达到节约成本的效果。”客户受到上述暗示，有可能会将这种潜意识的需求上升为现实需求。

注重客户第一满意度

1.   注重客户的试探性满意度。业务关系的建立在很大程度上取决于第一次的满意度。第一次实质意义上的业务交往，很可能是客户的“体温计”，他们会根据这个试探性的动作，判断你所代表的整个企业的服务，从而决定是否进行业务合作。

2.   注重每一笔业务的首次满意度。在客户使用每一种产品时，要尽力保证客户在第一次就获得满意，缩短服务和产品的磨合期。

3.   注重客户在第一时间的满意度。客户接受服务或使用产品的过程中，往往很在乎时效性，如果能让客户在客户预想的时间内达到满意，将会取得更好的效果。

4.   注重客户业务范围之外需求的满意度。客户经理与客户的交往不仅仅局限于业务范围之内，客户对客户经理的需求也不仅仅局限于银行业务范围之内。客户的每一次需求都是不同的，客户经理要把客户每一次不同的需求当作第一次，在能力所及的情况下竭力满足

增加业务的额外价值

1.   及时把产品销售的优惠种类和优惠期告诉客户，提醒客户正确利用优惠种类和优惠期以增加收益。

2.   根据客户与公司业务的进展情况，在客户没有要求额外优惠时，以各种名义主动给客户意外的惊喜。例如，信用卡刷卡有礼、与商家联合推出产品折扣优惠等。

3.   把谈判变成惠赠。不要等客户提出要求时，才不得不给予减息优惠或产品折扣。通过成本收益分析，在利润前提下尽可能多地让客户获利，避免与客户相聚在谈判桌上的机会。

4.   在客户的业务达到一定程度时，赋予客户享受额外服务的特权。

扩大客户选择的自由

1.   本公司的产品选择。客户经理在介绍和建议使用产品时，不可过分强调个人的意愿或带有个人主观色彩，要实行超市自选式供应，你可以向客户推荐或建议，但不可强制性地让客户使用某种产品。

2.   同业之间的选择。如果本公司的产品和服务确实无法满足客户的需求，可以为户推荐同业的适合产品。竞争中的宽容往往会显示出较好的企业和个人形象，会让客户觉得你是以客户为中心而不是以企业为中心，不仅不会失去客户，反而会赢得客户对你的尊重。但这种方法切不可在客户投诉时使用。

3.   客户服务人员的选择。一般情况下，客户经理应保持相对稳定，但是如果因为客户主管人员的变动或其他原因，导致客户与客户经理之间的合作无法达到和谐，可以推荐其他客户经理进行客户服务和CRM,也可以通过流动的方式，定期调整一部分客户经理的客户范围，使客户关系更加顺畅。

4.   服务场所的选择。随着科技水平的提高，尤其是网上银行、电话银行等的开通，办理金融业务的场所越来越自由。在向客户推荐较好的服务方案的前提下，可让客户选择他们习惯的方式。

5.   时间的选择。客户经理的服务应该是全天候的，让客户在24小时之内随时可以找到你。

实施CRM客户关系管理

CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，可以帮助企业更好的管理客户信息，实时与客户沟通交流，了解跟进客户需求，及时记录跟进内容，设置下次跟进提醒，使客户跟进更精准、更及时，由此提升客户的满意度、忠诚度等，从而建立起长期的客户关系。以悟空CRM为例，其主要功能包括：

1.   办公：

2.   客户管理：是悟空CRM的基础。理解、预判客户的需求，有助于培育客户忠诚度。悟空CRM以客户关系为中心，让你在一个系统里集中培育、管理所有客户相关信息。

3.   商业智能：

4.   项目管理：

激励客户

任何层次的客户都是需要激励的，只要你选对激励的方式和时间，都会取得较好的效果。

1.   让客户知道你需要他，以此激励客户的成就感。客户也同样会从你的信息中获得这样的信息：因为他对你很重要，所以你会更加重视他。

2.   让客户明白你将会带给他们更多的价值，以此激励客户继续与你合作的愿望。只有能带给别人实惠的人或企业，才不会被抛弃。

3.   通过交往让客户感到你或公司的创新能力，激励客户深层次地挖掘从产品与服务创新中获利的欲望。

4.   公开评定信用等级，颁发信誉称号，给客户声誉或信誉上的激励。

5.   通过各种方式让客户清楚，你们是最佳搭档。你们的合作是带来双方共赢的基础。客户会从中感受到双方合作在经营中的重要性，不会轻易打破这个组合。

6.   对客户介绍的新客户要加倍做好服务，因为客户介绍新客户是有一定风险的，为新的客户提供最佳服务，可以化解客户的风险，也是对客户最好的激励。

保持客户的长期满意度

1.   在现有产品和服务的基础上，尽力满足客户需求。

2.   通过降低客户预期值，实现客户满意，如事先告诉客户产品缺陷等。

3.   发现客户需求，并不断改进产品和服务。

4.   提供超出客户预想的产品功能、金融服务和收益，如某银行实行的“增值服务计划”，让客户获得更多的客户让渡价值。

5.   在客户提出需求时，及时给予满足或答复。

6.   优质服务自始至终。优质服务不因人而异，不因时而变。

7.   努力使产品质量和服务质量做到完善。

8.   不断创新，让客户获得精神和声誉上的满足。

9.   当服务或产品出现问题时，运用科学的方法及时予以解决。